Kennst du diese geniale Strategie?
„Wir können Ihnen nicht mehr zahlen!“ Kennst du diesen Satz auch aus Gehaltsverhandlungen, die damit schnell beendet waren? Meine neue Kundin Andrea hatte schon richtig Angst vor dem Moment, an dem im Bewerbungsgespräch das Thema Gehalt aufkommt. Sie wollte endlich angemessen bezahlt werden, hatte die entsprechende Zahl auch selbstbewusst im letzten Gespräch vertreten – und war damit abgeblitzt!
Ich riet ihr, es beim nächsten Mal mit dem „Harvard-Modell“ zu versuchen. Davon hatte sie – wie die allermeisten Menschen – noch nie etwas gehört. Du auch nicht? Dann erzähle ich Dir jetzt die kleine Geschichte von den zwei Schwestern und der Orange:
Stell Dir vor, zwei Schwestern streiten sich um eine einzige Orange. Beide bestehen darauf, die ganze Orange zu bekommen. Auf den ersten Blick scheint es keine Lösung zu geben, da beide Positionen unvereinbar sind.
Aber was passiert, wenn wir die Interessen hinter diesen Positionen erkunden? Die erste Schwester möchte die Schale der Orange, um einen Kuchen zu backen. Die zweite Schwester hingegen möchte den Saft der Orange trinken. Sobald sie diese Interessen erkennen, wird eine Lösung offensichtlich: Eine Schwester bekommt die Schale, die andere den Saft, und beide sind zufrieden.
Was das mit Gehaltsverhandlungen zu tun hat?
Die Geschichte zeigt, dass es oft nicht die Positionen sind, die unvereinbar sind, sondern dass die Interessen hinter diesen Positionen der Schlüssel zur Lösung sein können. Auch bei Gehaltsverhandlungen kannst du dieses Prinzip nutzen:
- Identifiziere deine Interessen: Überlege, was dir bei der Verhandlung wirklich wichtig ist. Geht es dir nur um mehr Geld oder spielen auch andere Faktoren wie flexible Arbeitszeiten, Weiterbildungsmöglichkeiten oder zusätzliche Urlaubstage eine Rolle?
- Verstehe die Interessen deines Gegenübers: Versuche, die Perspektive deines Arbeitgebers zu verstehen. Was sind seine Interessen? Vielleicht ist das Budget begrenzt, aber es gibt Spielraum bei anderen Benefits.
- Kommuniziere offen: Teile deine Interessen und frage nach den Interessen deines Arbeitgebers. Eine offene Kommunikation kann dazu führen, dass beide Seiten eine Win-Win-Lösung finden.
Das Harvard Modell lehrt uns, dass erfolgreiche Verhandlungen oft nicht durch hartes Beharren auf den eigenen Positionen gewonnen werden, sondern durch das Verständnis und die Berücksichtigung der Interessen beider Seiten.
Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen!
